Часто предприниматели совершают одну и ту же ошибку. Считается, что чем
дольше и больше «давить» на потенциального клиента, забрасывать его
рекламой, навязывать свое коммерческое предложение, тем быстрее и
продуктивнее будет сделка. Другим словом, надо «задавить» потребителя, и
тогда сделка получиться.
Но, увы, такой подход к делу в настоящее время не работает. Клиенты давлению не поддаются, и старые методы не приносят прибыль. Надо понять ту истину, что необходимо изменить отношение к самому процессу продажи. В противном случае будет напрасно потрачено время и клиента, и предпринимателя. А в конечном итоге пострадает собственный бизнес.
Что необходимо сделать сразу, это изменить свое отношение к процессу продаж и взглянуть на это новым взглядом. Новые мысли автоматически дадут применение новых подходов в этой области и новые результаты. Так что же нужно понять, чтобы продажи стали успешными, а бизнес процветал?
1. Прекращаем «давление» на клиента, но общаемся и ведем активную дискуссию по вопросам, которые может решить ваш бизнес. Предложите товар естественным способом. Нет необходимости сразу же при первой встречи говорить о преимуществах и возможностях вашего продукта. Выясните потребность и проблему клиента, которую поможет решить ваш продукт.
2. Перестаем пытаться «любым способом выбить из клиента покупку». Поставьте цель – ищем участок пересечения интересов бизнеса и интересов клиента. Начинаем работать именно в этом пересечении. У клиента есть потребность? Найдите, какой продукт может ему помочь. Ведь он уже обратился к вам.
3. Отказываемся от мысли, что если клиент ничего не купил, он нам больше не интересен. Длительность общения с клиентом позволит выяснить больше потребностей, что в итоге обеспечит успех. Налаживайте устойчивые деловые отношения. Ведь времена меняются, и что не нужно было вчера, становиться необходимым сегодня.
4. Отбрасываем мысль о том, что отказ клиента от заключения сделки – это норма в процессе продаж. Такое положение вещей говорит о том, что где-то проведенная работа была не качественной. Целью должно быть положительное чувство после беседы с вами. Не давите на клиента, ведь отрицательное впечатление не даст положительного результата.
5. Отказываемся от мысли, что от клиента нужно добиться либо покупки, либо однозначного отказа от нее. Не навязывайтесь клиенту, но проведите работу так, чтобы он сам искал встречи с вами и сам пожелал приобрести предлагаемый продукт.
6. Прекращаем лихорадочно доказывать преимущества вашего бизнеса, если у клиента есть возражения по этому поводу. Не нужно возражать и доказывать неправоту клиента. В такой ситуации следует найти причину возражений. Часто возражения – это прикрытие. Найдите истинные причины отказа и работайте именно с ними. Лишь покажите преимущества продукта.
7. Отбрасываем идею обороняться и оспаривать ценность того, что предлагает ваш бизнес. Двигайтесь к своей цели без давления, не вступайте в перепалку. Спокойствие приведет к цели, ведь вы уверенны в своем бизнесе.
Данные советы просты и помогут вам как в работе с клиентами, так и в поднятии продаж на новый качественный уровень.
